「想要說，口兒難開」的痛苦煎熬

你記不記得自己有多常在和久未謀面的老友或是剛認識的新朋友碰面時，因為擔心被他們感覺你很像要推銷甚麼而遲遲不敢大方說出你在做什麼？

五、六年級生很熟悉的高凌風先生名曲「不一樣」裡面那種「想要說，口兒難開；想形容，又不知怎樣形容最適當」的內心煎熬，是不是和自己的心情一模一樣？

你會不會常常問蒼天這個世界上有沒有一個很簡單的方法，可以讓對你產品感興趣的人會跟你做生意，而不感興趣的又絕對不會覺得你在推銷？

不管是舊雨或新知，通常見面聊上幾句後，「平常都在忙什麼」或是「哪兒高就」這類問題鐵定出現，多半被問的人會怎麼回答呢？

我想十之八九都會報上自己的職稱或工作性質，例如，我是會計師；我是律師；我是科技公司研發部門主管；我銷售家具；我負責網頁設計；或是，我開了一家美容美髮沙龍等等。問的人如果是能聊的，可能就會稱讚兩句，加上「哇，真是了不起」或「哇，那可能很辛苦吧」，然後這話題就此打住。可是，我們有沒有想過，一個不爭的事實是：每一位我們見到的人，都可能會是一位潛在客戶，或者至少可能認識某些需要我們產品或服務的朋友。但是，像前述的對話卻完全沒辦法幫助我們發掘這些重要資訊，只因為我們對「好像在向朋友推銷」這感覺的不安而造成不敢多提我們所從事的事業。

當然，偶而也會有人採用另一種回答方式──電梯簡報（Elevator pitch）。曾經參加過職場技能訓練營或者鑽研過精進人際關係書籍的朋友，對這個一定不陌生。基本上電梯簡報就是在時間極有限（通常30到60秒）的任何場合中，以簡潔有力的方式迅速傳遞個人、產品或是服務資訊，並讓對方想繼續進行後續談話。簡單的說，就是快速的向他人「精準行銷」自己。之所以被稱為「電梯簡報」，是因為過去的電影劇作家會跳進製作人搭乘的電梯裡，在電梯門再度打開前以極短的時間讓電影製作人被自己的故事構想所吸引。

如果我們已經對電梯簡報方式爐火純青，這個當然是有效率的好方法，但是，在我們還沒成為箇中高手之前，千萬不要輕易嘗試，因為一般人在朋友聚會場合多半不喜歡遇上這種回答方式。原因是，這方式一拿捏不好，就會流於商品宣傳（Sales pitch），當對方聽完前面的二、三十秒，剩下的時間他就只會一心想著怎麼結束這個話題或從我們身邊逃離，因為他真的不想被推銷啊！

一個方式讓你不再痛苦

要能夠吸引對方願意繼續和我們討論事業和商品而不覺得自己被推銷的方法並不難，只是你還不知道。

這個神秘又簡單的江湖一點訣就要在這裡揭曉，它就是──

不談自己的產品或服務（因為這就是推銷），只談自己怎麼幫助他人。

針對不同的談話對象，我們可以有不同的對應模式。例如：「我的專長是協助小型企業主吸引更多客人」，或者「我專門幫助職場中的婦女成為傑出的演說家」，然後再跟上 一句「你有認識任何人會需要這方面的協助嗎？」想想看，如果對方正好是個小型企業主或是位職業婦女，聽到我們這樣說，他會不會想要對我們所做的事了解更多？

當然會！他接下來一定會詢問更多更詳細的資訊，或者直接表示自己正好需要這方面的協助。

如果對方沒有積極回應，也不用難過或著急，這只表示他現在還不是我們的潛在客戶，但是對方已經知道我們在做什麼，當他有朋友需要這方面協助時，就很可能提到我們。

當對方展現出興趣，我們就可以根據興趣程度的不同來安排下一步。例如「可以惠賜一張名片，或是提供您的電話，我這兩天和您電話上約時間再碰面細聊」，或者「這是我的名片，您可以瀏覽一下我的網頁，裡面有一本對您應該很有幫助的電子書，您只要提供電子郵箱就可以下載」，這些都能很有效率的幫助我們持續和這些朋友保持聯繫，創造進一步的商機。

保證讓對方對你印象深刻的應答「模板」

所以事不宜遲，現在就用下面這個超簡單的模板來創造並練習屬於你自己的應答方式吧！

我的專長是協助⋯（描述你最想要有生意往來的主要客群，或是包括你談話對象在內的客戶類型）⋯來⋯（描述你如何幫助他們解決何種問題）。

相信你又想問：我要怎麼靈活的針對每一個談話對象量身打造出合適的回應呢？

一樣很簡單！

就是養成先請教對方是做什麼的習慣，並且即使對方只給出簡單的職稱或工作性質時仍能持續這個話題。鼓勵對方進一步多談談他們的工作，並且提出適當的問題來帶出他們工作上面臨的挑戰，尤其是你能協助解決的挑戰！

不要忘了，提問能力也是一項成功的重要關鍵。

大多數人都很喜歡談論自己，尤其是談話對象又很樂意傾聽的時候，談話就變得愉快而自然。而且，他們絕對會接著請教你在做什麼。

「哦，我嗎？我專門協助⋯⋯」

如果你剛剛花了五到十分鐘，甚至更長的時間和對方談心，真誠的想多了解他這個人和他的現狀，然後你又說出你的專長是可以幫助他解決一些正在面臨的問題，你不覺得他會想進一步了解你事業的機率非常大嗎？

說話的藝術

看到這裡，我相信有一些朋友會若有所悟的說「喔，歸根結底就是要懂“話術”」。先不管這麼結論是褒是貶，我真誠的希望大家不要再用「話術」這個詞，因為它已經被狹義的認為是沒有誠意、冷漠的「對話的技術」，而我在和大家談的卻是學會發自內心真誠談心的「說話的藝術」。

在所有人與人的交流中，最可貴的就是「真誠」。千萬不要為了多賺幾個錢而失去了「真誠」的能力。共勉！